Ausgangslage: Ein Unternehmen lebt nun mal von seinen Kunden. Jedoch die Ansprüche an den Vertrieb steigen. In den letzten zwanzig Jahren haben die Unternehmen ihre Produktivität enorm gesteigert. In der Produktion, in der Administration, in der Logistik, aber vielfach nicht im Vertrieb. Meist liegen noch immer im Marketing und Vertrieb die größten Produktivitätspotenziale. Es mangelt an einer systematischen Vertriebsarbeit. Nicht wenige Vertriebsleute arbeiten aus dem Bauch heraus und verlassen sich auf ihre Intuition. Die stringente Organisation fehlt. Entscheidend ist jedoch die richtige Balance zwischen Gespür und Systematik.

Wie können mit hoher Systematik Absatz und Ertrag gesteigert werden? Insbesondere entlang der gesamten Vertriebsprozesskette? Wie können Chancen optimal genutzt werden? Wie können Kunden begeistert werden?

Professionelle Vertriebsprozesse, höchste Vertriebseffektivität und -effizienz gehören zu den erfolgsentscheidenden Faktoren für die Unternehmenszukunft.

Die Problemstellung, auf die man in vielen mittelständischen Unternehmen trifft:

• fehlende Ausschöpfung des Marktpotenzials
• unstrukturierte Marktbearbeitung
• zu geringe Steuerungs- und Führungsprozesse

Soweit die Theorie. Nun zur Praxis:

In enger Zusammenarbeit mit Geschäftsführung und Vertriebsleitung begleite ich die schrittweise Umsetzung strukturierter Vertriebs-Steuerungsprozesse im Praxisalltag. Dazu gehören verschiedene Einzelbausteine, die gezielt auf die Förderung und Ergebnis-Orientierung der Vertriebsmitarbeiter eingehen. Als Praxiscoach setze ich genau dort an und biete umfassende, persönliche Praxisschulungen, direkt im täglichen Arbeitsfeld und am Kunden.

... warum entwickeln Sie nicht einfach die Fähigkeiten Ihrer Außendienstmitarbeiter weiter?

Einen guten Verkäufer zeichnet die Nähe zum Kunden aus. Aufgeschlossen und sympathisch soll er sich auf den Kunden und dessen Bedürfnisse einstellen. Freude am Verkaufen ausstrahlen, gerne Menschen beraten, motiviert und kompetent die Produkte vorstellen. Kein Aufschwatzen von etwas, was der Kunde nicht braucht oder möchte. Andererseits soll er aber das Gespräch in die Hand nehmen, nicht lange um den heißen Brei reden oder langatmig und unnötig Zeit vergeuden. Zuhören, die richtigen Fragen stellen, echtes Interesse bekunden und Wertschätzung entgegenbringen. Solche Eigenschaften und Fähigkeiten richtig eingesetzt und der Erfolg wird nicht auf sich warten lassen.

Diese Anlagen stecken mit Sicherheit auch in Ihren Außendienstmitarbeitern. Unterstützen Sie sie doch dabei, diese Fähigkeiten weiter zu entwickeln!

Im individuellen Praxiscoaching, direkt im Feld, im Vertriebsalltag – besonders auch bei der Kalt-Akquise – bin ich ein erfahrener Ansprechpartner. In der Reisebegleitung arbeite ich mit jedem Ihrer Außendienstler individuell heraus, was ihn oder sie erfolgreicher macht. Selbst „alte Hasen“, die im Vorfeld eher sehr skeptisch waren, habe ich mit meinen Praxisbezug überzeugen können. Das Praxiscoaching umfasst hauptsächlich die folgenden Punkte:

• Optimierung der Eigenorganisation
• Planung der Kundenbesuche und Verkaufsgespräche
• Einwand- und Argumentationstechniken
• Ergebnisorientierte Gesprächsführung
• Zielorientierter Besuchsabschluss
• Erkennen und Nutzen von Abschluss-Signalen
• Tipps zur Verstärkung der Eigenmotivation

Jede Branche hat ihre Eigenheiten. Jeder Mensch, jeder Mitarbeiter ist einzigartig. Mir ist wichtig, Ihre Herausforderungen persönlich kennen zu lernen. Daher ist der erste Schritt immer: das unverbindliche, kostenlose Erstgespräch. Das Folgegespräch ist ebenfalls kostenlos für Sie. Dabei stelle ich Ihnen meine Empfehlung zum Umsetzungsprozess vor – maßgeschneidert auf Ihr Unternehmen.

Wenn Sie sich dann für eine Zusammenarbeit entscheiden, ist das weitere Vorgehen:

1. Vorbereitung und Präsentation des Coaching-Ablaufes

2. Durchführung des Einzelcoaching mit konkreten Hinweisen und Verbesserungsmöglichkeiten

3. Auswertung und Nachbereitung des Praxiscoaching

4. Daraus ableitend Empfehlung von Folgemaßnahmen bzw. Festlegen von kontiunuierlichen Trainingsintervallen