Aus der Praxis für die Praxis

Eines kann ich gleich im Voraus sagen, Sie buchen keine "Standardschulung". Meine Lösungen sind maßgeschneidert auf Ihr Unternehmen, auf Ihre Branche, auf Ihre individuellen Verkaufsherausforderungen.

 

Man sagt Verkaufstrainings oft nach, dass sie einen kurzfristigen Schub an neuer Motivation bringen, jedoch kaum anhaltende Veränderungen in der Handlungsweise der einzelnen Mitarbeiter bewirken. Die möglichen Ursachen für ausbleibende Verkaufserfolge bis ins kleinste Detail auseinanderzunehmen und zu analysieren, ist selbstverständlich ein guter Ansatz. Jedoch ist diese, rein auf Kopfwissen basierende Herangehensweise meist leider weit ab von der Praxis. Schon bald nach einer solchen Schulung verblassen gute Vorsätze und Gelerntes. Hinzu kommt: die Umsetzung von der Theorie in die Praxis ist für den Einzelnen meist abseits der realen Situation seines persönlichen Vertriebsalltags.

 

Meine Methodik ist anders: Ihre Mitarbeiter werden durch den gesamten Prozess hindurch begleitet. Direkt in der Praxis, von der Kundenbesuchsplanung bis zum Kundenbesuch. Nach jedem Besuch folgt ein detailliertes Feedback. Am Tagesende gibt es eine Zusammenfassung. Das Praxiscoaching erfolgt passgenau zur jeweiligen Persönlichkeit mit Anwendungslösungen entsprechend Ihren unternehmerischen Anforderungen.

 

Maximieren Sie Ihre Vertriebserfolge, indem Sie die Verkaufsleistungen steigern.

ADM-Praxiscoaching

Erstaunliches habe ich in all den Jahren gefunden: viele Außendienstmitarbeiter gehen relativ unvorbereitet in Kundengespräche. Die gute Tourenplanung ist das eine, doch der Besuch selbst wird in vielen Fällen nicht bedacht. Obwohl man es schon fast als eine Selbstverständlichkeit ansehen möchte, häufig stellen sich die Außendienstler die wirklich wichtigen Fragen gar nicht selbst: "Wie sieht das aktuelle Umfeld des Kunden aus? Welchen Nutzen kann ich ihm dazu bieten? Welches konkrete Ziel will ich mit meinem Besuch erreichen? Mit welchem Ergebnis möchte ich vom Hof fahren?"

 

Tatsache ist, dass die Besuche beim Kunden viel Zeit benötigen, somit jeder einzelne Besuch für das Unternehmen Kosten verursacht mit nicht immer befriedigenden Ergebnissen. Wenn man analysiert, woran es wirklich liegt, rückt letztlich das Thema Eigenorganisation und Gesprächsführung immer mehr in den Vordergrund. Überzeugende Argumentationsfähigkeit und Kompetenz in der Beratung durch Eingehen auf den Kunden lässt sich lernen.

 

Das ADM-Praxiscoaching ist ein eintägiges Intensiv-Training. Ihr Außendienstmitarbeiter wird einen vollen Arbeitstag lang von mir begleitet. Als neutraler Beobachter höre und sehe ich zu, analysiere die Stärken und Schwächen, doch dabei bleibt es natürlich nicht. Direkt nach dem Kundenbesuch folgt ein konkretes Besprechen der noch greifbaren Situation. Das Aufzeigen des vorhandenen Potenzials ist ein hilfreiches Werkzeug, das Sie Ihrem Außendienst so an die Hand geben und das er noch am gleichen Tag, sofort beim nächsten Besuch zum Einsatz bringen kann. Es bleibt nicht bei theoretischem Wissen, sondern ich gebe praxistaugliche Anregungen und Ansätze für optimiertes Arbeiten. Dabei findet der Mitarbeiter nicht nur die Punkte heraus, an denen es noch zu arbeiten gibt, sondern er lernt auch, seine Stärken einzusetzen. Greifen Sie hierbei auf meine langjährige Erfahrung als Verkaufsleiter zurück.

 

Als Abschluss des Praxistrainings wird eine zusammenfassende Auswertung vorgenommen, die alle Verkäufer einbezieht. So erhalten Sie eine genaue Bestandsaufnahme der Möglichkeiten und Potenziale, an denen sich weiter arbeiten lässt. Besonders empfehlenswert ist eine Wiederholung der Schulung in regelmäßigen Abständen. Sie werden Augen machen, wie sich durch diese enge Begleitung Ihrer Mitarbeiter enorme Umsatzsteigerungen herbeiführen lassen. Wohlgemerkt, ohne im Idealfall weiteres Personal einsetzen zu müssen.

 

Ihr Erfolg: ein exzellent aufgestelltes Außendienstteam, höhere Besuchszahlen und gesteigerte Umsätze

Eine Beispielrechnung

Ihr Außendienstmitarbeiter "schafft" 6 - 7 Kundenbesuche (branchen- und zielgruppenabhängig) an einem normalen Arbeitstag. Mit optimaler Besuchsvorbereitung und gezielter Gesprächsführung gelingt es pro Besuch durchschnittlich 15-20 Minuten einzusparen. D.h. die zeitliche Besuchskapazität erhöht sich um bis zu zwei Stunden je Tag.

 

Eine Effizienzsteigerung von bis zu 30 Prozent.

 

Rechnen Sie dies auf den Monat hoch! Wenn Sie nun die Kosten Ihres einzelnen Mitarbeiters in Relation zur Steigerung der Marktbearbeitungs- und Besuchsergebnisse wird sich die Investition in Praxiscoaching bereits in kürzester Zeit auszahlen. Zumal mit dieser optimierten Arbeitsweise zusätzliche Kapazität frei wird für Neukundenakquise. Parallel zur besseren Potentialausschöpfung bei Bestandskunden.

TVV-Schulung

TVV telefonischer Vorverkauf ist jedem Verkaufsverantwortlichen in der Getränkebranche ein gängiger Begriff. Konsequent angewendet ein starkes Verkaufsinstrument. Gängig ist allerdings leider auch, dass TVV im Alltag der Unternehmen meist nur eine reine Bestellabfrage ist. Schade. Denn hier werden Potenziale verschenkt. Dabei ist gerade diese Schnittstelle eine exzellente Möglichkeit nicht nur zur Kundenbindung, sondern vor allem für Zusatzverkauf, aber auch zur Informationsgewinnung.

 

Die TVV-Schulung unterstützt gezielt Ihren Telefonmitarbeiter direkt am Arbeitsplatz. Ich schalte mich als Praxiscoach mit dazu und gebe vor, während und nach jedem Gespräch dem Telefondienst Anregungen und zeige Verbesserungsmöglichkeiten in der Kommunikation und Gesprächsführung auf. Schon am selben Tag lassen sich so gute Lernfortschritte erzielen. In der darauf aufbauenden TVV-Schulung werden diese Erkenntnisse weiter vertieft und mit grundsätzlichen Telefon-Verhaltensweisen ergänzt. Dabei insbesondere, je nach Branche und Unternehmen, saisonale oder produktspezifische Schwerpunkte aufgenommen und die entsprechenden Argumente geschult.  

 

Sie werden sehen, dass sich diese Investition nicht nur in höheren Verkaufszahlen abzeichnet, sondern auch in Ihrem Kundenservice und in der Kundenzufriedenheit. Geben Sie dem telefonischen Vorverkauf seine ursprüngliche Bedeutung zurück!

 

Ihr Erfolg: gut beratene, zufriedene Kunden, Kundentransparenz und gesteigerte Umsätze